从 0 到 100 个用户：冷启动的几种办法

很多独立开发者心里都有一个隐含的假设：东西做得够好，自然会有人来。于是产品上线，发一条动态，然后每天刷新后台，看着个位数的访问量发呆。

Paul Graham 在那篇被反复引用的《Do Things That Don't Scale》里，第一段就在纠正这个想法：创业公司不是自己「起飞」的，是创始人推着它起飞的。最常见的「不可规模化」的事，就是手动招募用户——你不能等用户来找你，你得去找他们。

Lenny Rachitsky 曾经调研过一批知名产品是怎么获得最初用户的，结论也很一致：大多数产品的早期用户只来自一种策略，用到三种以上的几乎没有；而最常见的策略，都是直接去找用户——线上、线下、通过朋友。

结论先说：前 100 个用户不靠「渠道」，靠「人」。把目标用户缩小到一群你能说出具体特征的人，找到他们聚集的地方，用真诚的方式一个个请进来，再把他们服务好。

第一步：把「目标用户」缩小到能找到的程度

「所有需要记账的人」不是目标用户，因为你没法去「所有人」那里。试着把它缩小到你能回答下面三个问题：

1. 他们是谁？ 比如：「刚开始接私活的自由设计师」。
2. 他们现在怎么解决这个问题？ 比如：「用 Excel 记，月底对账很痛苦」。
3. 他们平时在哪里？ 比如：「某几个设计师社群、小红书上的接单经验帖、X 上的设计圈」。

第三个问题答不上来，说明你还不够了解他们。Paul Graham 的建议是：如果你做的东西解决的是自己的问题，那你只需要找到和你一样的人，这通常很容易；如果不是，可以先做一次覆盖面较广的发布，观察哪类人反应最热烈，然后专门去找更多这样的人。

他还提到一个「控制火势」的比喻：先在一个很小的市场里点燃，烧旺了再往外扩。Facebook 最早只对哈佛学生开放，正因为市场小，大家才觉得「这是给我们做的」。一个人的产品更应该这样：先成为一小群人最离不开的工具，比成为一大群人「还行」的工具容易得多。

第二步：从你已有的关系开始

第一批用户最可能来自你已经认识的人，以及他们认识的人：

• 朋友和前同事里，谁符合目标用户的画像？直接发消息，不是群发广告，而是一对一地说「我做了个东西解决 XX 问题，你之前提过这个痛点，能不能帮我试试、给点意见？」
• 请他们介绍一两个同样有这个问题的人。
• 你自己已经活跃的社区。你在某个群里、论坛里长期贡献过，那里的人会更愿意看你做的东西。

别觉得这样「太小」。Paul Graham 专门算过：如果你有 100 个用户、每周增长 10%，一年后就会是一个很大的数字。早期的绝对数字小得可怜是正常的，重要的是增长的势头和用户有多喜欢你。

第三步：去用户已经在的社区

去社区不是去「发广告」，而是去「参与」。几个通用原则：

• 先读规则。每个社区、每个版块都有自己的规矩，很多明确限制自我推广。违反规则的帖子会被删，账号也可能被封。
• 先贡献，后分享。回答问题、分享经验，让大家先认识你这个人。
• 讲故事，而不是讲功能。「我为什么做这个、踩了哪些坑、现在能解决什么」比功能列表更容易引起共鸣。
• 回复每一条评论。尤其是批评。

几个常见的地方：

社区类型	例子	要点
技术与创业社区	Hacker News（Show HN）、V2EX、Indie Hackers	适合给开发者和早期尝鲜者看的产品
兴趣与垂直社区	Reddit 的细分版块、各类垂直论坛和社群	越垂直越好，先读版规
内容平台	小红书、微信公众号、知乎、B 站	用解决问题的内容带出产品，而不是硬广
社交平台	X、即刻	适合「公开构建」（build in public），持续分享进展

以 Hacker News 的 Show HN 为例，它的规则就很有代表性：必须是别人能实际上手试用的东西（博客文章、注册页、通讯不算）；必须是你自己做的、你本人在场讨论；最好让大家不用注册就能试用；还没准备好让用户试用的，就先别发。这些要求放到任何社区都适用。

第四步：发布平台——当作一次补充，而不是全部

Product Hunt 这类发布平台能在短时间内带来一波关注，值得做，但别把希望全押在「一次盛大发布」上。

Paul Graham 对此有一段很尖锐的话：一些创始人以为产品像炮弹，发射时初速度够大就能成功；实际上产品更像飞机，需要持续的动力。他甚至说，你能记住的盛大发布，往往是那些失败的。发布能给你的，只是一小批初始用户；几个月后你过得怎么样，取决于你把这批用户服务得有多好，而不是这批人有多少。

所以：发布可以做，但要提前准备好承接——一个能直接试用的入口、一个留下邮箱的地方、你本人在线回复问题。

第五步：主动一对一地找人

最有效、也最让人不舒服的办法：直接联系具体的人。

• 在社区里看到有人抱怨你正好能解决的问题，私信或回复，说明你做了个东西，问对方愿不愿意试试。
• 对 B2B 类的产品，列出 20 个符合画像的人或团队，逐一联系。
• 对方愿意试用时，不要只丢一个链接。Paul Graham 讲过 Stripe 早期的做法：别人一答应试用，他们就说「把电脑给我」，当场帮对方装好。放到线上，就是约个视频通话，陪对方走一遍上手流程。

这样做的副产品，是你会得到这辈子最好的产品反馈：看着真实用户在哪里卡住、在哪里皱眉，比任何数据分析都直接。

第六步：写对用户有用的内容

内容是一个慢变量，但会持续起作用：

• 写你的目标用户会搜索的问题，比如「自由设计师怎么给客户开发票」，在文章里自然地提到你的工具。
• 分享你做产品的过程：数据、决策、失败。公开构建的内容会吸引同行和潜在用户。
• 网站上线后接入 Google Search Console，看看大家实际在搜什么词找到你，再沿着这些词写下一篇。

内容带来的用户通常比较少，但质量高、来得持续，而且不需要你一直在线。

第七步：把来的人留住

前 100 个用户，每一个都值得你花时间：

• 让他们感到被重视。Paul Graham 提到 Wufoo 早期会给每个新用户寄手写感谢卡。你可以做到的是：每个新用户都收到你本人写的欢迎邮件，问一句「你是怎么发现我们的？想用它解决什么问题？」
• 快速响应反馈。用户反馈的问题，能当天修的当天修，然后回信告诉他「已经改好了」。大公司做不到这一点，这是一个人的优势。
• 留一个回头的入口：邮件订阅、社群、更新日志。没有这个，用户来过一次就散了。
• 用简单的统计（比如 Umami）看用户从哪里来、在哪一步流失，把精力集中在真正带来用户的那一两个渠道上。

常见的坑

1. 还没想清楚卖给谁，就到处发帖。 广撒网的结果往往是谁都没打动。
2. 把社区当广告位。 不读规则、不参与讨论、发完就走，换来的是删帖和反感。
3. 只做一次发布就放弃。 冷启动是持续数周到数月的手工活。
4. 同时铺七八个渠道。 一个人的精力有限，先把一个渠道做透。
5. 只看注册数，不看留存。 100 个注册后就再没回来的用户，不如 10 个每周都用的用户。
6. 害怕被拒绝。 大部分人会拒绝或不回复，这很正常。你只需要找到那些真正需要它的人。

一个可以照着做的四周计划

• 第 1 周：写下目标用户的三个答案；列出 20 个你认识的、符合画像的人，一对一联系。
• 第 2 周：在 2–3 个目标用户聚集的社区里认真参与讨论；对试用的人逐一跟进，记录他们卡在哪里。
• 第 3 周：根据反馈修改产品；写一篇讲你为什么做这个产品、解决什么问题的文章。
• 第 4 周：在一个合适的平台做一次正式发布（Show HN、Product Hunt 或垂直社区），本人全天在线回复；给每个新用户写欢迎邮件。

做到 100 个用户，靠的不是某个神奇的渠道，而是一次又一次真诚的对话。等你知道哪种人最喜欢你的产品、他们从哪里来，再考虑怎么把这件事「规模化」。

参考资料

• Paul Graham：Do Things That Don't Scale — https://paulgraham.com/ds.html
• Paul Graham：How to Get Startup Ideas — https://paulgraham.com/startupideas.html
• Lenny's Newsletter：How the biggest consumer apps got their first 1,000 users — https://www.lennysnewsletter.com/p/how-the-biggest-consumer-apps-got
• Hacker News：Show HN Guidelines — https://news.ycombinator.com/showhn.html
• Hacker News：Guidelines — https://news.ycombinator.com/newsguidelines.html
• Google Search Central：SEO Starter Guide（Promote your website 一节）— https://developers.google.com/search/docs/fundamentals/seo-starter-guide